Pour une marque, il existe de nombreuses façons d’entrer en contact avec ses prospects et de les transformer en clients. L’inbound marketing, en particulier, souffle un vent nouveau depuis plusieurs années dans la relation des entreprises avec leur audience.
Quelles nouveautés apportent l’inbound marketing ? Quels avantages permet-il ?

Qu’apporte l’inbound marketing par rapport au marketing traditionnel ?

Le marketing traditionnel

Avant tout, revenons sur le marketing traditionnel, aussi nommé outbound marketing.
Ces approches traditionnelles se concentrent sur la recherche de clients et utilisent des techniques dites interruptives et “intrusives” : appel téléphonique, publicité imprimée ou télévisée, envoi de mails, etc.

Les prospects qui voient le message de la marque ne l’ont pas forcément souhaité.
En conséquence, ces méthodes font face à de nouveaux barrages. On bloque les appels téléphoniques inconnus. Le replay, le streaming et le visionnage en différé permettent d’éviter la publicité télévisée. Les boîtes mail considèrent les envois de masse comme du spam. S’il est toujours possible d’atteindre sa cible par ces moyens, cela représente donc un certain investissement.

De plus, le marketing traditionnel est centré sur un aspect commercial, centré produit.

 

L’inbound marketing – Définition et fonctionnement

L’inbound marketing prend le contre-pied de ces deux aspects.

Avec l’inbound marketing, le but est d’être trouvé par les utilisateurs plutôt que d’aller les chercher. Ainsi, au lieu de mails commerciaux, l’inbound consistera à mettre en place des articles de blog. Au lieu de prospection téléphonique, on s’axera sur la gestion d’une page Entreprise sur un réseau social.

En somme, au lieu d’imposer une publicité au public, l’inbound marketing attire les prospects à la marque.

Deuxième composante essentielle à l’inbound : le contenu est ici orienté utilisateur et non plus produit. Les internautes qui font face à un problème particulier recherchent une solution sur Internet et trouvent le blog ou le réseau social de votre marque. Ils voient que vos contenus répondent à leurs problématiques au lieu de chercher à leur vendre votre produit. Par la suite, l’internaute qui aime le contenu qu’il voit contactera de lui-même votre marque s’il veut plus d’informations ou au moment d’aller plus loin dans son processus d’achat.

Après tout, une marque qui parle aux utilisateurs et qui leur donne des conseils ne peut qu’être mieux perçue par les prospects qu’une marque qui se concentre seulement sur la vente de ses produits.

À noter que l’’inbound marketing n’a pas pour vocation de remplacer le marketing traditionnel. L’idée est plutôt de prendre ce que chacun peut apporter de bon à votre marque afin d’optimiser leurs effets.

 

Comment fonctionne l’inbound marketing en 4 étapes

Nous venons de définir l’inbound marketing de façon théorique. Pour y voir plus clair, détaillons les 4 grandes étapes du processus : Attirer, Convertir, Conclure, Fidéliser.

Le schéma ci-dessus illustre la totalité des 4 étapes. Quelques exemples d’outils permettent de mieux concrétiser chaque phase. Bien entendu, l’outil utilisé dans une étape peut parfaitement vous servir dans une autre étape. Par exemple, l’envoi d’un e-mail peut être décisif à plusieurs étapes du processus.

 

1. Attirer

La première étape est d’attirer des inconnus à votre marque pour les changer en visiteurs. Pour ce faire, le référencement naturel, la gestion d’un blog régulièrement alimenté et votre présence sur les réseaux sociaux sont les 3 outils qui vous serviront beaucoup.

 

2. Convertir

Une fois les nouveaux visiteurs sur votre site, la prochaine étape est de les convertir en leads en réunissant des informations sur eux. À cette étape, obtenir l’adresse mail est essentiel. Mais ils ne vous donneront pas ces informations gratuitement. Vous devez avoir une monnaie d’échange. Vous devez leur proposer quelque chose, un contenu – nommé Offre – qu’ils voudront absolument obtenir. Ebooks, livres blancs, listes de conseils, vidéo – les types de contenus possibles sont nombreux et on ne saurait en faire une liste exhaustive. Le but est de fournir un contenu pertinent et intéressant pour vos visiteurs.

Le début du chemin de conversion, terme que nous retrouverons dans nos explications sur l’inbound marketing, démarre ici.

 

3. Conclure

Le visiteur est à présent un lead. Il a suivi le lien vers une landing page dédiée pour obtenir votre Offre (ebook, livre blanc, etc.) en échange de son adresse mail.

La troisième étape est donc de conclure, de changer ce lead en client effectif. Cette étape peut avoir une durée variable selon le type de leads (l’état d’esprit du Buyer Persona). Par des e-mails et une gestion de la relation client (en anglais, Customer Relationship Management, CRM), par exemple, vous pourrez vendre au bon lead au bon moment.

 

4. Fidéliser

L’inbound marketing consiste à proposer du contenu pertinent à vos utilisateurs, qu’ils soient des visiteurs, des leads ou même déjà des clients.

Conclure la vente n’est pas l’étape finale de l’inbound marketing. Le but est aussi de continuer à apporter une plus-value à vos clients effectifs pour vous assurer leur fidélité.

Enfin, ces clients fidélisés et satisfaits de votre marque pourront devenir des ambassadeurs. Ils promouvront votre marque d’eux-mêmes, la feront connaître autour d’eux et vous apporteront ainsi de nouveaux inconnus sur votre site, autant de visiteurs, leads et clients en devenir.

 

Une étape qui ne figure pas dans le schéma est l’analyse. C’est voulu. Car analyser les résultats et les procédés utilisés ne se fait pas à un moment donné. C’est un état permanent. C’est la seule façon de voir ce qui fonctionne, les types de contenu qui fonctionnent mieux que d’autres, etc.

 

Opter pour l’inbound marketing vous permettra une toute nouvelle approche vis-à-vis de vos prospects mais aussi de vos clients. Nous approfondirons bientôt notre découverte de cette nouvelle approche avec le concept de Buyer Persona.

Cédric P.

Cédric met en œuvre son expertise en rédaction web et en Community management pour aider les TPE à émerger sur le web. Il est spécialisé en Content marketing et possède la certification Inbound marketing.

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